Cerner votre créneau

On nous demande souvent ce que font les conseillers prospères partout au Canada pour développer leurs marques et se différencier sur un marché encombré.

Notre réponse? Les conseillers financiers qui réussissent se spécialisent plus que jamais. Nous assistons à un passage de l’approche généraliste traditionnelle à des pratiques plus modernes où l’accent est mis sur un marché particulier et, au sein de celui-ci, sur un créneau de clientèle encore plus spécialisée.

L’adoption de cette approche présente de nombreux avantages, comme le développement d’une expertise approfondie qui peut vous rendre extrêmement précieux, car très peu de conseillers sont en mesure de fournir ces services spécialisés. Un autre avantage de se concentrer sur certains types de clients est l’occasion d’obtenir plus de recommandations, car les personnes ayant des antécédents et des besoins similaires ont tendance à interagir souvent et à partager leurs expériences; elles discutent notamment de leur excellent conseiller financier qui possède l’expertise rare et spécifique dont ils ont besoin.

Nous voulons vous aider à cerner un créneau particulier que vous avez pour objectif de servir. Les créneaux de clientèle se classent généralement dans l’une des six grandes catégories suivantes : affinité, valeurs, éducation, expérience, psychosocial et technique. Chacun de ces créneaux implique l’établissement d’un lien unique et l’acquisition d’une compréhension approfondie de la situation personnelle, professionnelle et financière de vos clients.

Examinons maintenant un exemple de créneau technique. Supposons qu’un conseiller a développé une expertise approfondie pour aider ses clients entrepreneurs à créer et à vendre leur entreprise. Ces conseillers aiment résoudre les problèmes financiers et émotionnels complexes qui découlent souvent des transitions commerciales. Par conséquent, ils ont peut-être établi que leur principal marché cible est constitué de propriétaires d’entreprises âgés de 40 à 60 ans, et que leur créneau consiste à aider ces personnes à vendre leur entreprise.

Dans ce cas, par où commencer? Voici un processus de base en quatre étapes pour vous aider à établir votre propre créneau.

1. Déterminer vos capacités

Faites un exercice d’introspection pour découvrir où réside votre expertise. Il s’agit des domaines de votre activité dans lesquels vous pensez apporter la plus grande valeur ajoutée. Il peut s’agir de la sélection des investissements, de l’établissement d’un budget, du règlement d’une succession, de stratégies fiscales, etc. Soyez aussi honnête et précis que possible, car cet exercice servira de base à vos prochaines décisions.

2. Sélectionner votre marché cible

Déterminez le marché sur lequel vous travaillez le plus fréquemment. Par exemple, les milléniaux, les entrepreneurs, les femmes professionnelles ou autres. Identifiez ce que vous avez en commun avec ce marché de niche et assurez-vous qu’il est logique de les choisir comme cible. Vous devrez également affirmer que vous aimez travailler dans ce marché particulier, que vous en avez une connaissance approfondie et que vous avez l’intention d’entretenir vos liens avec ce marché.

3. Cerner votre clientèle de créneau

Maintenant que vous avez identifié votre marché cible, allez plus loin pour définir votre créneau. C’est là que vous associez stratégiquement vos compétences et votre expertise à un sous-groupe de votre marché cible. C’est également là que vos capacités spécialisées s’alignent pour offrir une valeur exceptionnelle qui vous distinguera de la concurrence. Vous pouvez, par exemple, travailler avec des dirigeants d’entreprises technologiques qui s’apprêtent à entrer en bourse, des divorcés ayant des besoins complexes en matière de planification ou des entrepreneurs cherchant à se défaire de leur entreprise. Déterminez où vos capacités excellent et concentrez-vous sur un domaine où vous voyez l’occasion d’offrir votre meilleure valeur.

4. Exécuter votre stratégie

Une fois que vous avez établi votre créneau, vous devez adopter la bonne stratégie pour réussir. Cela signifie adapter vos services à une clientèle bien définie, anticiper les demandes clés de ce créneau et mettre en place un processus autour de chacun de vos services. Il est tout aussi important d’élaborer une stratégie de marketing qui attire les bons clients potentiels au sein de votre créneau, y compris la création d’un énoncé de valeur succinct sur laquelle vous pouvez vous appuyer à chaque fois. Enfin, lorsque vous êtes en présence de clients et de clients potentiels, tirez parti de vos ressources spécialisées et de votre expertise pour saisir l’occasion et, en fin de compte, positionner votre entreprise pour un succès continu dans la catégorie de créneau que vous avez choisie.

Il se peut que vous travailliez déjà dans un créneau mais que vous ne l’ayez pas encore complètement défini, ou que vous partiez de zéro. Quoi qu’il en soit, utilisez ces pratiques exemplaires comme base pour vous assurer que vous avez une stratégie viable en place pour attirer, servir et développer votre clientèle de créneau pour les années à venir.

Pour en savoir plus sur la façon de cerner votre propre créneau afin de développer votre cabinet plus efficacement, veuillez contacter votre équipe de ventes CI.