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10 mai 2024

Capturez votre part du transfert du grand patrimoine – Comment faire participer les enfants de vos clients

three people, two of them are shaking hands

Les conseillers financiers sont toujours à la recherche de nouvelles façons de faire croître leur entreprise, mais peu considèrent que faire affaire avec les enfants de leurs clients existants peut être une stratégie viable. Dans un récent sondage mené par Cerulli, seulement 33 % des conseillers ont déclaré vouloir développer des relations avec les enfants de leurs clients, tandis que seulement 16 % avaient transformé les enfants de leurs clients en clients établis dans leurs cabinets.

Pourtant, bon nombre des enfants de vos clients sont des millénariaux (nés entre 1981 et 1996), et non seulement ils héritent de 1 billion de dollars d’actifs au cours des prochaines années, mais ils accordent plus d’importance aux conseils que vous ne le pensez. La moitié des millénariaux interrogés par Nationwide ont déclaré qu’ils voyaient un besoin d’utiliser un professionnel des finances, et plus des trois quarts voulaient faire affaire avec un professionnel pour atténuer les risques et planifier la retraite.

Établir une relation avec les enfants de vos clients peut être un excellent moyen d’approfondir les relations avec vos clients existants, de préserver votre base d’actifs et de développer votre cabinet. Une meilleure compréhension des millénariaux est une première étape importante.

Selon une recherche menée par eFront, une plateforme de formation mondiale :

  1. Les millénariaux aiment la commodité. Ils s’intéressent aux applications pratiques et réelles de tout ce qu’ils apprennent, il est donc essentiel de lier tout conseil que vous fournissez à leurs buts, objectifs et plan financier.
  2. Les millénariaux sont des « natifs de l’ère numérique ». Il s’agit de la première génération qui a grandi avec les ordinateurs et Internet comme éléments essentiels de tous les jours. Ils ont tendance à être technophiles, ouverts aux réunions virtuelles et plus qu’heureux d’accéder à l’information en ligne.
  3. Les millénariaux sont des « micro-apprenants ». Ils préfèrent des bribes d’information lorsqu’ils apprennent un nouveau sujet; pensez à une vidéo YouTube de deux minutes présentant les avantages du compte d’épargne libre d’impôt pour l’achat d’une première propriété (CELIAPP) plutôt qu’à un livre blanc sur le même sujet.

En fonction de ces observations, voici une stratégie en trois points pour attirer les millénariaux dans votre cabinet :

  1. Simplifiez votre langue lorsque vous décrivez vos services, comptes et investissements. N’oubliez pas que les millénariaux veulent de la commodité, ce qui signifie que vous devez fournir des renseignements qu’ils peuvent mettre en œuvre immédiatement. En d’autres termes, les conseils que vous fournissez devraient être faciles à comprendre et réalisables. Par exemple, vous pouvez présenter le CELIAPP comme un moyen d’acheter une maison et expliquer comment les cotisations mensuelles gérables ouvrent la porte à une croissance potentielle des investissements libre d’impôt.
  2. Utilisez la technologie pour faciliter les réunions. Les millénariaux comptent sur la technologie pour accéder à tous les types de services, alors pourquoi le vôtre devrait-il être différent? En proposant des réunions virtuelles ou des webinaires qui facilitent la prise de contact avec vous, vous serez plus pertinent pour eux et votre service plus évolutif.
  3. Utilisez des vidéos, des médias sociaux et des blogues pour communiquer vos idées de façon simple et rapide. Envisagez d’écrire une publication sur LinkedIn ou de faire une vidéo et de la publier sur votre site Web lorsque vous voulez décrire les différentes options de compte disponibles pour ceux qui veulent acheter une maison pour la première fois.

Nous sommes sur le point de faire le plus grand transfert de patrimoine intergénérationnel de l’histoire du Canada. Ce transfert fera des millénariaux la génération la plus riche jamais vue. Ces stratégies vous aideront à commencer à établir des relations avec les clients de l’avenir.

Pour plus d’informations sur la prospection de la prochaine génération d’investisseurs, contactez votre équipe de vente CI.

Sources :

  1. Horton, C., Zampariolo, M., (28 février 2024). The Future of Service Delivery: How to Compete in the HNW/UHNW Market. (L’avenir de la prestation de services : réussir à faire concurrence sur le marché des gens très fortunés et extrêmement fortunés.) Boston, Massachusetts. Webinaire – L’avenir de la prestation de services : réussir à faire concurrence sur... | Cerulli
  2. « L’énorme piège qui pourrait perturber le transfert de patrimoine d’un billion de dollars au Canada », L’énorme piège qui pourrait perturber le transfert de patrimoine d’un billion de dollars au Canada | Wealth Professional
  3. « Ce que les planificateurs financiers devraient savoir sur les clients millénariaux et postmillénariaux », Ce que les planificateurs financiers devraient savoir sur les clients millénariaux et postmillénariaux | Conseil CFP
  4. « Comment mobiliser les millénariaux : cinq gestes importants », Comment mobiliser les millénariaux : cinq stratégies d’enseignement pour les millénariaux qui fonctionnent! (efrontlearning.com)
  5. « Le patrimoine générationnel se présente souvent sous forme de fonds fiduciaires. Est-ce que cela inclut aussi les courses à l’épicerie? », Le patrimoine générationnel se présente souvent sous forme de fonds fiduciaires. Est-ce que cela inclut aussi les courses à l’épicerie? - Macleans.ca

About the Author

Mathieu Messina


Mathieu Messina

Directeur, développement des conseillers
Gestion mondiale d’actifs CI

Mathieu Messina a rejoint l’équipe de gestion de cabinet en octobre 2023. Il apporte avec lui 9 ans d’expérience dans le domaine de service et de vente.

Adoptant une approche consultative, l'objectif principal de Mathieu est d'aider les conseillers à faire évoluer leur pratique en fournissant des solutions concrètes lors de consultations individuelles et en présentant le contenu de pointe de l’Équipe Conseil.

Ayant travaillé avec des conseillers à travers le Canada, il a renforcé sa conviction que le service à la clientèle est la base de toute pratique réussie. Mathieu prend plaisir à aider les conseillers à améliorer l'expérience de leurs clients et à faire croître leur entreprise en offrant un service exceptionnel et une valeur ajoutée.

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