Trois façons d’instaurer la confiance et d’obtenir l’adhésion à vos conseils

En tant que conseiller financier, vous disposez de l’expertise nécessaire pour donner des conseils avisés à vos clients, mais parfois, même les meilleurs conseils peuvent tomber dans l’oreille d’un sourd. Vos clients peuvent ignorer, résister ou retarder la mise en œuvre de vos conseils, même lorsque cela est dans leur intérêt. Cette situation peut s’avérer frustrante et décevante, entraînant une baisse de votre satisfaction professionnelle et des résultats décevants pour vos clients.

La confiance est la pierre angulaire des relations client-conseiller. Lorsque les clients font confiance à leurs conseillers, ils sont plus susceptibles de suivre leurs conseils et de prendre les mesures nécessaires pour atteindre leurs objectifs financiers. Voici trois des meilleurs moyens d’instaurer la confiance et d’augmenter la probabilité que vos clients adoptent vos conseils.

1. Comprenez les besoins et les motivations profondes de vos clients

En tant que conseiller financier, vous devez, pour établir des relations de confiance avec vos clients, aller au-delà des discussions habituelles axées uniquement sur les objectifs financiers. Explorez plutôt les valeurs, les croyances, les attentes, les préférences et les styles de communication de vos clients. Rappelez-vous que les clients apprécient vraiment l’expertise lorsqu’ils sentent une véritable attention, et en allant plus loin, nous montrons que nous les apprécions en tant que personnes, et pas seulement en tant que clients.

En comprenant les besoins et les motivations profondes de vos clients, vous pouvez adapter vos conseils à leur situation et à leur personnalité. Par exemple, si un client est passif et fait peu d’efforts pour dialoguer avec vous lorsque vous lui présentez vos recommandations, envisagez d’adopter une approche plus patiente et plus conviviale lors de vos échanges. Vous pouvez dire quelque chose de ce genre : « Certaines choses dont nous discutons peuvent vous paraître inédites, alors n’hésitez pas à me demander des éclaircissements ou à me faire répéter. » Ainsi, vous créez un environnement sûr et favorable dans lequel le client se sent à l’aise pour demander des éclaircissements ou exprimer ses pensées et ses sentiments.

Il existe une liste infinie de techniques pour approfondir votre compréhension de vos clients, y compris poser des questions ouvertes et mener des sondages. Quel que soit votre choix, sachez qu’en faisant un effort proactif pour établir un lien plus profond avec vos clients, vous contribuerez grandement à obtenir leur adhésion.

2. Éduquez vos clients sur les avantages et les risques que comportent vos conseils

L’éducation des clients joue un rôle essentiel dans l’élaboration de leur comportement financier. Lorsque les clients comprennent le raisonnement qui sous-tend les recommandations et les résultats potentiels des différents choix financiers, ils sont plus susceptibles de faire confiance aux conseils fournis et de les mettre en œuvre en toute confiance.

En tant que conseiller financier, vous devez éviter d’édulcorer les risques et veiller à fournir des explications claires. Au lieu de dire « Si les marchés baissent », reconnaissez que les fluctuations du marché sont inévitables et dites plutôt « Lorsque les marchés baissent ». Vous préparez ainsi vos clients à d’éventuelles baisses et évitez les ventes de panique. La transparence et des attentes réalistes renforcent la confiance et permettent aux clients de naviguer dans le paysage financier en toute confiance.

Les méthodes efficaces pour informer les clients consistent à fournir des données et des preuves à l’appui de vos conseils, à utiliser des histoires ou des analogies pour faire passer vos idées, et à faire référence à des tableaux, des graphiques ou des infographies pour plus de clarté. 

Au cours du processus éducatif, évaluez activement la compréhension et l’acceptation des clients. Abordez toute résistance, clarifiez les idées fausses et traitez les objections de manière proactive.

3. Habilitez vos clients à se prendre en charge et à agir

Un conseiller financier peut habiliter directement ses clients en établissant des attentes claires, en offrant des explications détaillées, en définissant des objectifs réalistes et en contrôlant régulièrement les progrès réalisés. Indirectement, les conseillers peuvent encourager leurs clients à répondre à des questions telles que celles-ci :

• Quels sont les changements qui, selon vous, vous aideront à atteindre cet objectif?
• Quelles étapes et tâches spécifiques entreprendrez-vous?
• Quelles ressources et quel soutien sont nécessaires à votre réussite?

Les stratégies visant à habiliter les clients comprennent la définition d’objectifs SMART (spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps), l’élaboration de plans d’action et la fourniture d’un retour d’information et d’un accompagnement. De plus, vous pouvez utiliser des outils tels que des logiciels de gestion de projet pour suivre les progrès réalisés et automatiser la prise de décision grâce à des suggestions subtiles.

En habilitant vos clients à se prendre en charge et à agir, vous pouvez les aider à acquérir une plus grande confiance en eux et à s’engager à suivre vos conseils. Vous pouvez également les responsabiliser davantage par rapport à leurs résultats.

Tandis que vous vous efforcez de cultiver la confiance et d’améliorer votre capacité à comprendre, éduquer et habiliter vos clients à prendre des mesures décisives pour atteindre leurs objectifs, n’oubliez pas de faire preuve d’un réel souci du bien-être de vos clients. Lorsqu’ils se sentent compris et valorisés, ils sont plus enclins à réduire leur résistance, ce qui se traduit par une plus grande satisfaction professionnelle pour vous et de meilleurs résultats financiers pour eux.

Pour en savoir plus sur les techniques efficaces de développement de la clientèle et de communication, contactez votre équipe des ventes CI.

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