Passer au contenu principal

10 août 2021

Réforme axée sur les clients = victoire | Gestion mondiale d’actifs CI

Récemment, j’ai demandé à un conseiller qui connaît du succès ce qu’il pensait des règles de la nouvelle réforme axée sur le client – un autre changement qui aura une incidence sur notre industrie. Il a répondu : « Il est inutile d’y résister si vous prévoyez être dans cette industrie pour le long terme. Il faut que vous adoptiez les nouvelles règles pour que vous puissiez continuer à faire ce qu’il y a de mieux pour les clients. En fin de compte, faire ce qu’il y a de mieux pour les clients est ce qu’il y a de mieux pour vous et votre société. »

 

Révolutionnaire ou insignifiant?

 

Je travaille au sein de l’industrie depuis plus de dix ans et au cours de ces années, j’ai vu deux changements réglementaires importants – d’abord, le modèle de relation client-conseiller et maintenant, la réforme axée sur les clients. Le modèle de relation client-conseiller a été présenté comme révolutionnaire, car il allait fournir plus de transparence aux clients. À l’époque, les experts de l’industrie croyaient que le modèle de relation client-conseiller mènerait à un exode important de clients une fois qu’ils auraient compris combien ils devaient payer leur conseiller. Cette prédiction n’a jamais vu le jour, car la plupart des conseillers divulguaient déjà les frais à leurs clients. En fait, à maintes reprises la recherche montre que la plupart des clients sont très satisfaits avec leurs conseillers.

 

L’effet net du modèle de relation client-conseiller peut être comparé à l’impact net de l’arrivée de l’an 2000. Beaucoup d’attente, mais essentiellement un événement insignifiant. Il est probable que la réforme axée sur les clients soit un autre événement insignifiant étant donné que beaucoup de conseillers agissent déjà dans l’intérêt supérieur de leur client. Ce que la réforme axée sur les clients peut être est une occasion pour les conseillers de faire preuve de leur pleine valeur et créer une meilleure expérience pour le client dans l’ensemble.

 

Voici quelques façons que vous pouvez rendre des règles de la réforme axée sur les clients une victoire pour tout le monde.

 

1. Soutenez pleinement les changements

 

Votre positionnement par rapport aux nouvelles règles avec les clients sera essentiel dans l’atteinte d’une victoire pour tout le monde. Alors, commencez par expliquer aux clients que vous soutenez pleinement les nouvelles règles et que vous croyez qu’elles mèneront à de meilleurs résultats. Renforcez le fait que vous avez toujours mis le client au centre de tout ce que vous faites, mais certaines nouvelles règles nécessitent que vous fournissiez plus de détails sur la façon dont vous faites vos recommandations. J’ai conçu un échantillon d’énoncé de positionnement qui fait partie de la présentation qui se nomme Réformes axées sur les clients – Comment faire des réformes axées sur les clients une victoire pour tout le monde, vous et vos clients. Demandez à votre équipe de vente CI comment vous pouvez le voir.

 

2. Les gestes sont plus éloquents que les paroles

 

Faites preuve d’engagement aux nouvelles règles en formalisant vos processus et en intégrant les récents changements. Revoyez ensuite les procédures mises à jour avec vos clients. Vous pouvez toujours utiliser des éléments visuels pour valider. Assurez-vous de souligner toute étape supplémentaire que vous pouvez adopter, qui va au-delà de ce que les règlements exigent.

 

3. Entrer en contact avec les clients pour des interactions importantes

 

Plutôt qu’adopter une approche de « liste de vérification » pour vos obligations réglementaires, voyez cela plutôt comme une occasion pour établir des relations plus solides avec vos clients en passant plus de temps avec eux et en ayant des conversations plus importantes. Posez beaucoup de questions exploratrices et par curiosité au sujet de tous les aspects de leur vie. Vous pouvez également améliorer vos compétences d’écoute afin que vos clients se sentent entendus.

 

Ces découvertes plus approfondies vous aideront à mieux comprendre leurs situations personnelles et financières, notamment les risques et les objectifs futurs. De plus, avoir plus de renseignements au sujet de la vie du client vous aidera à offrir des conseils plus personnalisés, ce qui mènera à de meilleurs résultats et des clients plus engagés. La recherche liée à l’impact du conseiller montre que les clients font plus de recommandations à leurs conseillers et leur confient plus de leurs actifs, et il est beaucoup moins probable qu’ils aillent ailleurs.

 

« Le changement est la seule constante de la vie » – Heraclitus

 

Pour paraphraser la citation du conseiller que j’ai cité plus tôt, résister à ces changements est contre-productif pour les conseillers qui pensent à l’avenir et qui sont engagés à servir leurs clients selon les normes les plus élevées. Si vous appliquez certaines des meilleures pratiques dans cette publication – comme faire preuve de soutien à l’égard des nouvelles règles au moyen de mots et d’actions, et l’engagement avec les clients par l’intermédiaire d’interactions plus importantes – vous pouvez transformer les RAC en victoire pour tout le monde.

À propos de l’auteur

Bruno De Pace


Bruno De Pace

Auteur du blogue
Gestion mondiale d’actifs CI

Bruno est responsable du soutien aux conseillers au sein du réseau de partenaires clés de Gestion mondiale d’actifs CI dans les domaines du perfectionnement professionnel et de la gestion de cabinet. Bruno est un coach, un consultant et un conférencier chevronné qui a travaillé avec des milliers de conseillers à l’échelle du pays, les aidant à créer des entreprises à haut rendement et à offrir plus de valeur à leurs clients..

Avis importants

 

Ce document est fourni à titre de source générale d’information et ne doit pas être considéré comme un conseil personnel, juridique, comptable, fiscal ou d’investissement, ni être interprété comme un soutien ou recommandation d’une entité ou d’une valeur mobilière discutée. Tous les efforts ont été déployés pour s’assurer que l’information contenue dans ce document était exacte au moment de sa publication. Les conditions du marché pourraient varier et donc influer sur les renseignements contenus dans le présent document. Tous les graphiques et illustrations figurant dans le présent document sont fournis à titre indicatif seulement. Ils ne visent en aucun cas à prévoir ou extrapoler des résultats d’investissement. Nous recommandons aux particuliers de demander l’avis de professionnels, le cas échéant, au sujet d’un investissement précis. Les investisseurs devraient consulter leurs conseillers professionnels avant d’apporter tout changement à leurs stratégies d’investissement.

 

Certains énoncés contenus dans le présent document constituent des énoncés prospectifs. Est considéré comme un énoncé prospectif tout énoncé correspondant à des prévisions ou dépendant de conditions ou d’événements futurs ou s’y rapportant, ainsi que tout énoncé incluant des verbes comme « s’attendre », « prévoir », « anticiper », « viser », « entendre », « croire », « estimer », « évaluer », « être possible » ou « être d’avis » ou tout autre mot ou expression similaire. Les énoncés prospectifs qui ne constituent pas des faits historiques sont assujettis à un certain nombre de risques et d’incertitudes. Les résultats ou événements qui surviendront pourraient être donc substantiellement différents des énoncés prospectifs. Les énoncés prospectifs ne comportent aucune garantie de rendement futur. Ils sont, par définition, fondés sur de nombreuses hypothèses. Bien que les énoncés prospectifs contenus aux présentes soient fondés sur des hypothèses que Gestion mondiale d’actifs CI et le gestionnaire de portefeuille considèrent comme raisonnables, ni Gestion mondiale d’actifs CI ni le gestionnaire de portefeuille ne peuvent garantir que les résultats obtenus seront conformes à ces déclarations prospectives. Il est recommandé au lecteur de considérer ces énoncés prospectifs ainsi que d’autres facteurs avec précaution et de ne pas leur accorder une confiance excessive. La société ne s’engage aucunement à mettre à jour ou à réviser de tels énoncés prospectifs à la lumière de nouvelles données, d’événements futurs ou de tout autre facteur qui pourrait influer sur ces renseignements et décline toute responsabilité à cet égard, sauf si la loi l’exige.

 

Certains énoncés contenus dans la présente sont fondés entièrement ou en partie sur de l’information fournie par des tiers; Gestion mondiale d’actifs CI a pris des mesures raisonnables afin de s’assurer qu’ils sont exacts. Les conditions du marché pourraient varier et donc influer sur les renseignements contenus dans le présent document.

 

Gestion mondiale d’actifs CI est le nom d’une entreprise enregistrée de CI Investments Inc.

 

©CI Investments Inc. 2021. Tous droits réservés.

 

Publié le 4 août 2021