Au-delà de l’efficacité : comment l’IA peut améliorer le rôle du conseiller

Depuis des années, la technologie aide les conseillers à gagner en efficacité. Des systèmes de gestion de la relation client (GRC) aux logiciels de planification financière, chaque innovation a permis aux conseillers de consacrer moins de temps aux tâches administratives et davantage de temps au service de leurs clients. L’intelligence artificielle (IA) représente la prochaine évolution de cette tendance, mais son incidence pourrait être beaucoup plus importante. Les études du secteur montrent que l’adoption de l’IA s’accélère dans l’ensemble du secteur de la gestion de patrimoine, les conseillers l’utilisant principalement pour améliorer l’efficacité, le service à la clientèle et la croissance de leur cabinet.

Des études sectorielles récentes indiquent que, si la grande majorité des conseillers perçoivent la valeur de l’IA, de nombreuses entreprises n’en sont encore qu’aux prémices de sa mise en œuvre. Selon l’enquête 2025 d’Accenture menée auprès des conseillers en gestion de patrimoine en Amérique du Nord, 96 % des conseillers estiment que l’IA générative peut transformer le service à la clientèle et la gestion des placements, mais seulement 41 % ont indiqué que leur entreprise déployait l’IA à plus grande échelle pour en faire un élément central de ses activités¹. Cet écart entre l’intérêt et la mise en œuvre représente aujourd’hui l’une des plus grandes occasions pour les conseillers.

Les discussions autour de l’IA portent souvent sur ce que la technologie peut accomplir. En tant que consultants en gestion de cabinet, nous estimons que la question la plus importante est plutôt la suivante : que peuvent faire les conseillers du temps que l’IA leur permet de récupérer?

La véritable occasion réside moins dans la technologie que dans la capacité.

De nombreux conseillers consacrent une part importante de leur semaine à des activités qui ne créent pas directement de valeur pour les clients. La préparation des réunions, la consignation des conversations, la rédaction de communications, l’organisation des flux de travail et la gestion des tâches de suivi sont toutes des composantes nécessaires à la bonne gestion d’un cabinet prospère. C’est également dans ces domaines que l’IA peut apporter un soutien considérable.

Les conseillers qui tirent le plus grand profit de l’IA ne l’utilisent pas pour remplacer leur expertise. Ils l’utilisent pour réduire le fardeau administratif, améliorer la cohérence et accroître leur capacité à se consacrer à des activités à forte valeur ajoutée, comme les échanges avec les clients, les discussions de planification, la gestion des relations et le développement des affaires.

En d’autres termes, l’IA aide les conseillers à consacrer davantage de temps à leur rôle de conseiller.

Une approche pratique de l’adoption

L’un des plus grands défis auxquels les conseillers sont confrontés consiste à savoir par où commencer. En réalité, l’adoption de l’IA n’a pas besoin de se faire d’un seul coup.

Les entreprises les plus prospères ont tendance à suivre une progression :

1. Commencez par apprendre

Commencez par des cas d’utilisation simples tels que :

• résumer des articles ou des recherches;
• rédiger des communications internes;
• expliquer des concepts complexes en langage clair;
• réfléchir à des idées pour les échanges avec les clients.

À ce stade, l’objectif n’est pas la maîtrise. L’objectif est de se familiariser avec la technologie.

2. Ensuite, concentrez-vous sur l’efficacité

Une fois à l’aise avec la technologie, de nombreux conseillers commencent à appliquer l’IA à des tâches opérationnelles, telles que :

• la préparation des rencontres;
• les communications de suivi;
• la documentation des processus;
• la gestion des flux de travail.

Ces premières applications produisent souvent certains des avantages les plus immédiats et les plus mesurables, puisqu’elles permettent de s’attaquer à des activités chronophages qui surviennent chaque jour.

3. Utilisez le gain de temps pour améliorer l’expérience client

La plus grande valeur se manifeste souvent lorsque les conseillers réinvestissent ce temps auprès de leurs clients.

L’IA peut contribuer à soutenir des communications plus personnalisées, des discussions proactives sur la planification, du contenu éducatif et des stratégies d’engagement des familles. La véritable occasion réside toutefois dans l’utilisation que les conseillers font du temps ainsi libéré. Au lieu de consacrer des heures supplémentaires aux tâches administratives, les conseillers peuvent accroître la fréquence des points de contact avec les clients, communiquer de manière proactive pendant les périodes de volatilité des marchés, effectuer davantage de révisions de planification, impliquer les conjoints et les membres de la prochaine génération de la famille, et consacrer plus de temps à accompagner les clients dans leur prise de décisions financières importantes. Cela permet aux conseillers d’offrir une expérience plus personnalisée sans alourdir significativement leur charge de travail.

4. Enfin, soutenez la croissance

À mesure que l’IA s’intègre au cabinet, elle peut également contribuer à accroître la cohérence des efforts de marketing et de développement des affaires en soutenant la création de contenu, la préparation de séminaires, l’engagement des clients potentiels et les communications avec les clients. Plus important encore, la capacité créée grâce à l’IA permet aux conseillers de consacrer davantage de temps à des activités axées sur la croissance, telles que l’approfondissement des relations avec les clients existants, les discussions sur les recommandations, le renforcement des relations avec les centres d’influence et les rencontres avec des clients potentiels qualifiés. Dans bien des cas, la croissance consiste moins à intensifier les activités de marketing qu’à créer une capacité supplémentaire pour mener des activités de développement des affaires significatives.

L’essentiel est que la croissance devienne un sous-produit de l’amélioration des capacités et de la cohérence, et non une simple initiative technologique de plus.

Les conseillers qui en tirent le plus grand profit personnalisent leur IA

L’un des principaux enseignements qui se dégagent des premiers utilisateurs est que des requêtes génériques produisent souvent des résultats génériques.

Les conseillers les plus efficaces prennent le temps d’apprendre à l’IA leur façon de communiquer en lui fournissant des exemples de leurs écrits, de leurs messages destinés aux clients, de leur philosophie de planification et de leurs valeurs fondamentales. Cela aide l’IA à générer du contenu qui ressemble davantage au conseiller et moins à un modèle standard.

Lorsqu’elle est utilisée correctement, l’IA devient un prolongement plus efficace du cabinet, puisque les communications demeurent harmonisées avec la marque, le ton et l’expérience client du conseiller.

L’avantage humain devient encore plus précieux

Le point le plus important à retenir est peut-être que l’IA ne diminue pas la valeur du conseiller. À bien des égards, elle l’amplifie.

À mesure que l’information devient de plus en plus accessible, les clients accordent encore plus de valeur à ce que la technologie ne peut pas fournir : jugement, confiance, empathie, accompagnement, responsabilisation et perspective. Les études montrent systématiquement que, même si les investisseurs peuvent utiliser l’IA pour recueillir de l’information, ils continuent d’accorder de la valeur aux conseils humains lorsqu’ils prennent des décisions financières importantes.

L’IA peut aider à rédiger un message, mais elle ne peut pas bâtir une relation.

L’IA peut résumer de l’information, mais elle ne peut pas comprendre les émotions qui sous-tendent la décision d’un client.

L’IA peut repérer des occasions, mais elle ne peut pas remplacer la confiance que les clients accordent à leur conseiller.

L’avenir du conseil ne repose pas sur le conseiller ou l’IA. Il repose sur le conseiller et l’IA.

Prêt à en apprendre davantage?

Pour intégrer efficacement l’IA à votre cabinet, il ne suffit pas de simplement expérimenter de nouvelles technologies. Cela exige une approche réfléchie qui harmonise l’utilisation de l’IA avec vos flux de travail, votre expérience client et vos objectifs d’affaires.

Pour aider les conseillers à tirer parti de cette occasion, nous avons élaboré un guide pratique qui présente une approche étape par étape visant à bâtir un cabinet davantage outillé par l’IA, notamment des cas d’utilisation concrets, des exemples de requêtes et des idées de mise en œuvre destinées aux conseillers à chaque étape de l’adoption.

Communiquez avec votre grossiste de CI pour accéder à notre guide destiné aux conseillers et en apprendre davantage sur la façon dont une consultation en gestion de cabinet peut vous aider à repérer des occasions d’intégrer l’IA à vos activités tout en maintenant la relation conseiller-client au cœur de tout ce que vous faites.

Sources :

¹ https://www.accenture.com/ca-fr/insights/capital-markets/gen-ai-power-growth-wealth-managers