MRCC3 : La dernière période pour se préparer

Un plan d’action de quatre mois pour coordonner votre équipe, préparer les conversations avec les clients et mettre votre valeur en évidence

Depuis plus d’un an, le secteur se prépare à l’information sur le coût total, communément appelée ICT ou MRCC3. Cette période de préparation tire à sa fin.

Les nouvelles exigences sont entrées en vigueur le 1^er janvier 2026. Les courtiers et les gestionnaires de fonds d’investissement recueillent maintenant les renseignements qui figureront dans les rapports annuels rehaussés remis aux clients à compter de 2027. Ces rapports donneront une vue plus complète du coût des placements, notamment des frais intégrés des fonds d’investissement exprimés en dollars et des ratios des frais des fonds présentés en pourcentage.

Le MRCC3 n’entraîne pas de nouveaux coûts de placement. Il rend toutefois les coûts existants plus visibles, et les investisseurs pourraient les ressentir plus directement.

Pour les conseillers, les mois qui restent avant la remise des premiers rapports offrent une occasion précieuse de passer en revue leur portefeuille de clientèle, de coordonner leur équipe et d’amorcer des conversations réfléchies avec les clients. L’objectif est simple : lorsque des questions se poseront, les clients doivent pouvoir compter sur une équipe bien informée, cohérente dans ses réponses et capable de faire le lien entre les coûts et les conseils, les services et les résultats qu’ils reçoivent.

Pourquoi ce changement dans l’information communiquée pourrait être perçu différemment

De nombreux conseillers se souviennent que l’instauration du MRCC2 s’est faite sans grand remous. Les clients ont reçu de nouveaux renseignements sur les frais et la rémunération, mais aucune perturbation généralisée ne s’est produite. Cette expérience peut être rassurante, mais elle peut aussi donner un faux sentiment de confiance.

Plusieurs facteurs pourraient susciter une réaction plus marquée des clients au MRCC3. D’abord, les montants en dollars paraissent plus concrets. On peut facilement passer à côté d’un pourcentage, tandis qu’un montant en dollars a une signification plus immédiate. Les clients ont peut-être déjà reçu des documents d’information présentant les frais de gestion et les autres coûts des fonds sous forme de pourcentages. Dans le cadre de l’information sur le coût total, ces mêmes coûts seront aussi présentés en dollars et directement liés à leurs placements. Les rapports indiqueront également le ratio des frais du fonds (RFF), qui comprend les frais de gestion et les frais d’opérations applicables. Un client qui n’a jamais remis en question un pourcentage pourrait réagir autrement devant un montant en dollars calculé en fonction de ses placements.

Ensuite, les clients verront une plus grande part du coût total au même endroit. Le MRCC2 a accru la transparence des frais et de la rémunération associés à la relation du client avec son courtier et son conseiller. Le MRCC3 élargit cette vue d’ensemble en y ajoutant les frais intégrés des fonds et les autres frais de placement applicables. Les conseillers devraient donc s’attendre à des questions sur la nature des différents coûts, leur mode de calcul et la destination des sommes payées.

Enfin, les clients pourraient établir un lien plus direct entre les coûts et les résultats. Un montant en dollars bien visible invite naturellement à faire une évaluation. Les clients pourraient comparer ce qu’ils ont payé à ce qu’ils estiment avoir reçu au cours de l’année. Ils pourraient tenir compte du rendement de leurs placements, des conseils en planification, des communications, de la rapidité des réponses et des progrès accomplis vers leurs objectifs personnels. Pour beaucoup d’investisseurs, la question sera simple : « Qu’ai-je reçu en retour? »

Ce que font maintenant les équipes préparées

De nombreux conseillers attendent encore des précisions sur le MRCC3, notamment des exemples de rapports propres à leur courtier et des indications sur la façon dont les clients percevront les changements apportés à l’information communiquée.

Les équipes les mieux préparées, n’attendent pas.

Elles ont déjà mis en place un processus, repéré les clients plus susceptibles de poser des questions, passé en revue les produits plus coûteux et veillé à ce que leurs équipes suivent une stratégie de communication cohérente. Beaucoup ont également commencé à aborder l’information sur le coût total lors des rencontres d’examen avec les clients. Elles profitent des mois précédant la mise en œuvre pour renseigner les clients et préciser à quoi ils doivent s’attendre.

Voici à quoi pourrait ressembler le message :

« À compter de 2027, les investisseurs partout au Canada recevront des rapports rehaussés qui leur permettront de mieux connaître le coût de leurs placements. Cette initiative à l’échelle du secteur vise à accroître la transparence et à aider les investisseurs à prendre des décisions éclairées. Lorsque ces rapports seront disponibles, je vous invite à noter vos questions afin que nous puissions les examiner ensemble dans le contexte de vos placements, de votre plan financier et de vos objectifs à long terme. »

En amorçant la conversation dès maintenant, ces conseillers se positionnent comme des guides plutôt que comme des personnes qui se contentent de réagir. Ils cherchent avant tout à ce que chaque client sache vers qui se tourner pour obtenir des réponses lorsque des questions se poseront.

Dans ces cabinets, le MRCC3 commence déjà à faire partie de l’expérience client, bien avant l’arrivée des premiers rapports rehaussés.

Préparer le cabinet avant les conversations avec les clients

À quelques mois seulement de la remise des premiers rapports annuels rehaussés, l’objectif n’est pas de créer de toutes pièces un programme MRCC3 parfait. Il s’agit de concentrer l’attention de l’équipe sur le travail le plus susceptible de réduire les surprises, de renforcer la confiance des clients et de faciliter les conversations à venir.

Avant d’engager ces conversations, accordez la priorité à deux volets de préparation : repérer les clients les plus susceptibles d’avoir besoin d’une attention proactive, puis préparer toute l’équipe à répondre avec clarté, constance et assurance.

Ensemble, ces deux volets forment une stratégie de préparation concrète : savoir où des questions pourraient surgir, convenir de la façon dont l’équipe y répondra et donner aux clients prioritaires le sentiment net que leur conseiller est prêt.

Commencer par déterminer où une attention proactive sera la plus utile

La préparation au MRCC3 commence par un examen éclairé du portefeuille de clientèle. La segmentation ne vise pas à apposer des étiquettes aux clients ni à compliquer inutilement les choses. Elle aide l’équipe à déterminer où une conversation réfléchie, une justification actualisée ou une prise de contact précoce pourrait faire la plus grande différence.

Un bon point de départ consiste à examiner quatre groupes qui peuvent se chevaucher.

Les clients qui détiennent des actifs importants pourraient voir des montants en dollars plus élevés.

Plus le portefeuille est important, plus le montant en dollars susceptible de figurer dans le rapport sera élevé. Ces clients ne seront peut-être pas surpris d’apprendre que les placements comportent des coûts, mais le montant calculé en fonction de leurs placements pourrait tout de même susciter des questions. Une prise de contact proactive peut aider à mettre l’information en contexte avant que le rapport ne devienne le point de départ de la conversation.

Les clients qui détiennent des produits plus coûteux ou plus complexes pourraient avoir besoin de nouvelles explications.

Les produits comme les fonds distincts ou les mandats spécialisés peuvent nécessiter des explications supplémentaires, puisque les clients verront des montants de frais plus élevés et ne connaîtront peut-être pas aussi bien les avantages qu’offrent ces produits. C’est le bon moment pour vérifier si le produit convient toujours au client, si ses caractéristiques ont toujours de la valeur et si les raisons qui justifient son utilisation peuvent être expliquées clairement, en termes simples.

Les clients qui se sont montrés sensibles aux coûts pourraient tirer profit d’une conversation plus tôt.

Votre système de GRC ne raconte qu’une partie de l’histoire, mais l’équipe connaît souvent le reste. Certains clients ont déjà posé des questions sur les frais, comparé d’autres options ou exprimé des préoccupations au sujet des coûts. Ces signes devraient guider le plan de préparation, surtout s’il serait plus facile de discuter des coûts avant que le rapport annuel n’arrive dans la boîte de réception du client.

Les clients qui pourraient avoir besoin de mieux percevoir la valeur des services reçus méritent une attention particulière.

Une partie du travail le plus précieux accompli par les équipes-conseils se fait en coulisses. Le suivi des portefeuilles, la planification fiscale, la coordination en matière successorale, les discussions avec les familles, l’accompagnement en période de crise et la préparation des rencontres contribuent tous aux résultats obtenus par les clients, mais passent souvent inaperçus. Dans le cadre de ces relations, le MRCC3 donne l’occasion de rendre la valeur de ce travail plus visible avant que le client ait à interpréter lui-même les nouveaux renseignements sur les coûts.

Mettre ensuite l’équipe sur la même longueur d’onde avant que les clients commencent à poser des questions

Une fois les clients prioritaires repérés, il faut se demander dans quelle mesure l’équipe sera en mesure de répondre de façon cohérente. La préparation au MRCC3 concerne tout le cabinet, car les clients pourraient poser leurs questions aux associés à la clientèle, au personnel administratif, aux conseillers associés ou aux associés du cabinet avant de s’adresser au conseiller principal.

Chaque membre de l’équipe devrait comprendre ce qui change, ce que les clients sont susceptibles de voir, comment le cabinet explique la valeur qu’il apporte, comment traiter les questions, quand les problèmes doivent être portés à un échelon supérieur et quelles ressources approuvées sont disponibles. Plus l’équipe est en phase à l’interne, moins un client risque de recevoir des messages contradictoires.

Mettez à profit les connaissances de toute l’équipe pour personnaliser le plan.

Pour chaque client prioritaire, l’équipe peut discuter de quelques questions pratiques :

• Qu’est-ce qui compte le plus pour ce client?
• S’est-il déjà montré sensible aux frais?
• Comment préfère-t-il recevoir l’information?
• Quelle valeur l’équipe lui a-t-elle apportée au cours de la dernière année?
• Quels membres de l’équipe ont contribué à la relation avec ce client?
• Quelles préoccupations pourraient surgir à la réception des rapports rehaussés?

Les réponses apportent souvent des éclairages qui ne figurent jamais dans les notes du système de GRC. Elles peuvent aussi aider l’équipe à déterminer qui devrait mener la conversation, quels éléments de contexte évoquer et sur quels points une préparation supplémentaire pourrait être nécessaire.

Entraînez-vous à formuler une première réponse avant que les clients posent leurs questions.

Cette réponse initiale peut orienter toute la conversation. L’équipe n’a pas besoin d’un texte préparé pour chaque situation. Elle a toutefois besoin d’une formulation de départ commune, au ton posé, qui soit claire et utile. Par exemple :

« Le rapport présente plus de détails sur les coûts associés aux placements que vous avez détenus au cours de l’année. Nous serions heureux d’examiner ces renseignements avec vous et de vous expliquer ce que représente chaque chiffre dans le contexte de votre portefeuille et de votre plan financier. »

Une telle réponse rassure le client : l’équipe comprend le rapport et est prête à l’examiner dans le contexte de son plan d’ensemble.

En présence du client

Une fois le cabinet préparé, l’attention passe de la préparation interne à la conversation avec le client. Ramenez la conversation aux progrès accomplis par le client. Lorsque les coûts deviennent plus visibles, on peut être tenté de commencer par le rapport lui-même. Il est plus efficace de commencer par le client : ce qui compte pour lui, ce qui a changé dans sa vie et les progrès accomplis vers ses objectifs.

Commencez par ce qui compte le plus.

Partez des objectifs, des priorités et des préoccupations qui ont façonné la relation. Vous pourriez amorcer la conversation ainsi :

« Avant de passer en revue votre portefeuille, j’aimerais revenir sur ce qui, selon vous, comptait le plus et sur les progrès que nous avons accomplis ensemble. »

La conversation porte ainsi sur la vie du client plutôt que sur les modalités de présentation de l’information.

Rendez le travail accompli visible.

Résumez ensuite le travail effectué au cours de l’année. Selon la relation, il peut s’agir de la mise à jour d’un plan de retraite, de stratégies de cotisation et de retrait fiscalement avantageuses, du suivi et du rééquilibrage du portefeuille, de discussions sur la planification successorale, de la coordination avec des comptables et des avocats, d’un accompagnement pendant les périodes de volatilité des marchés, de la planification des flux de trésorerie, de la préparation aux grandes transitions de la vie, de rencontres familiales et d’éducation financière.

Privilégiez les exemples concrets aux affirmations générales sur la valeur de vos services. Par exemple, plutôt que de dire « nous offrons un accompagnement comportemental », décrivez une situation précise où l’équipe a aidé le client à rester fidèle à sa stratégie à long terme pendant une période d’incertitude.

Sollicitez une rétroaction franche.

Une conversation sur la valeur apportée ne devrait pas être un monologue. Faites place au dialogue en posant des questions comme celles-ci :

• Y a-t-il quelque chose que vous aimeriez que nous expliquions autrement?
• Sur quels points aimeriez-vous obtenir plus de précisions?
• Nos services correspondent-ils toujours à ce qui compte le plus pour vous?
• Dans quels domaines souhaiteriez-vous recevoir davantage de soutien de notre équipe?

Les réponses peuvent révéler des occasions de renforcer la relation avant l’arrivée des premiers rapports.

Présentez le changement apporté aux rapports dans son contexte.

Une fois la conversation plus générale sur la valeur de vos services engagée, vous pouvez présenter le MRCC3 comme un élément de l’expérience globale du client plutôt que comme une simple mise à jour réglementaire.

Vous pourriez l’expliquer ainsi : « À compter de 2027, votre rapport annuel comprendra des renseignements supplémentaires sur les coûts liés aux fonds d’investissement que vous déteniez en 2026. Certains coûts qui se reflétaient traditionnellement dans les rendements des fonds seront aussi présentés plus visiblement, sous forme de montants en dollars. Lorsque le rapport sera disponible, nous l’examinerons ensemble et répondrons à toutes vos questions. »

Prévoyez le prochain échange.

Pour les clients prioritaires, planifiez la conversation avant qu’elle ne devienne nécessaire.

Un engagement aussi simple que « Lorsque votre rapport sera disponible, notre équipe communiquera avec vous pour le passer en revue » témoigne de votre préparation et de votre sens des responsabilités. Il donne aussi au client une prochaine étape claire avant que des questions se posent.

Gardez un message cohérent, mais adaptez la façon de le communiquer.

Les faits essentiels doivent rester les mêmes, mais la façon de les présenter doit tenir compte des préférences de communication du client, de ses préoccupations et du niveau de détail qu’il souhaite.

Les clients qui aiment les détails apprécieront peut-être une explication approfondie des frais des fonds, de l’information sur la rémunération et du ratio des frais du fonds. Ceux qui préfèrent une vue d’ensemble voudront peut-être simplement comprendre ce qui change, pourquoi c’est important et quel est le lien avec leur plan financier global.

Pour les clients attentifs aux coûts, il peut être utile de discuter de la convenance des placements, des solutions de rechange offertes et des compromis associés aux différentes solutions. Les clients qui détiennent des produits plus complexes pourraient avoir besoin qu’on leur rappelle pourquoi ces produits ont été choisis et qu’on vérifie si leurs avantages sont toujours pertinents aujourd’hui.

Avec les clients influencés par des membres de leur famille ou d’autres conseillers, la curiosité est souvent plus productive qu’une attitude défensive. Une question comme « Qu’est-ce que cela vous amène à vous demander? » peut faire ressortir leurs préoccupations et favoriser un dialogue constructif.

Mettre le plan en œuvre : quatre mois pour se préparer

Premier mois : dresser un portrait clair de votre portefeuille de clientèle.

Au cours du premier mois, cherchez à comprendre ce qui changera et où ce changement pourrait avoir le plus d’importance. Suivez la formation offerte par votre courtier, examinez des exemples de rapports et les documents approuvés, puis servez-vous de cette information pour segmenter votre portefeuille de clientèle et déterminer lesquels sont prioritaires. Répartissez les responsabilités dès le départ afin que le travail soit partagé entre les membres de l’équipe plutôt que de reposer sur un seul conseiller ou membre du personnel administratif.

Deuxième mois : revoir les raisons qui sous-tendent les recommandations.

Le deuxième mois est le moment de revoir les raisons justifiant les choix de produits, la convenance des placements et la documentation relative aux services. Pour les placements plus coûteux ou plus complexes, confirmez pourquoi la solution a été choisie, si ses avantages sont toujours pertinents et comment l’expliquer dans des termes accessibles au client. C’est aussi le moment de consigner les activités de planification, les conseils et les services fournis par l’ensemble de l’équipe au cours de la dernière année.

Troisième mois : préparer l’équipe avant l’arrivée des questions.

D’ici le troisième mois, la préparation devrait faire partie des habitudes de travail de l’équipe. Formez tous ses membres à l’utilisation des messages approuvés, précisez les situations où les questions doivent être transmises à un autre responsable et exercez-vous à tenir les conversations les plus courantes avec les clients. L’objectif n’est pas de mémoriser un texte, mais de faire en sorte que les clients reçoivent la même explication calme et claire, quelle que soit la première personne à qui ils s’adressent.

Quatrième mois : intégrer le message aux conversations avec les clients.

Au cours du dernier mois, commencez à aborder le MRCC3 lors des rencontres de suivi avec les clients prioritaires. Parlez d’abord des progrès réalisés, de la valeur apportée et des objectifs du client, avant de présenter le changement apporté aux rapports. Profitez des premières conversations pour faire ressortir les préoccupations, consigner les questions et planifier les suivis en 2027. Les clients sauront ainsi exactement quand et comment l’équipe les accompagnera à la réception de leur rapport rehaussé.

Se préparer aux questions que les clients pourraient poser

Pourquoi ces coûts apparaissent-ils maintenant?

« Ces coûts existaient déjà dans les placements que vous détenez. Les nouveaux rapports les rendent plus visibles et les présentent plus clairement. »

Est-ce que ces frais correspondent à ce que je vous paie?

« Le rapport comprend différents types de coûts. Certains sont liés aux placements eux-mêmes, tandis que d’autres sont liés aux conseils et aux services. Examinons le rapport ensemble pour voir comment chaque montant est classé. »

Pourquoi ce placement est-il plus coûteux?

« Le coût est l’un des facteurs que nous évaluons. Nous tenons aussi compte du rôle du placement dans le portefeuille, de ses caractéristiques de risque, de ses particularités et de sa place dans votre plan financier global. Revenons sur les raisons pour lesquelles ce placement a été choisi au départ et vérifions s’il répond toujours à vos besoins. »

Existe-t-il une solution moins coûteuse?

« Il existe peut-être des solutions moins coûteuses. La prochaine étape consiste à évaluer si elles offrent les mêmes avantages et si elles restent adaptées à vos objectifs. »

Quelle valeur est-ce que je reçois?

« Passons en revue la planification, les conseils, les services et le soutien que notre équipe vous a fournis, puis discutons des aspects auxquels vous accordez le plus de valeur. »

Prendre conscience ne suffit pas : il faut se préparer

Les conseillers ont encore le temps de se préparer, mais la prise de conscience ne suffit pas. Être prêt, c’est savoir où les questions sont les plus susceptibles de surgir, disposer de raisons à jour pour justifier les recommandations, communiquer de façon cohérente en équipe et offrir aux clients un moyen clair d’obtenir du soutien.

Les courtiers sont responsables de produire des rapports conformes et de fournir des directives officielles. Les conseillers rendent cette information concrète en aidant les clients à la comprendre à la lumière de leurs objectifs, de leurs placements et de leur plan financier.

Un cabinet bien préparé sait quels clients doivent être contactés de façon proactive, quelles recommandations pourraient nécessiter des explications plus approfondies, qui répond aux différents types de questions et comment les suivis seront effectués après l’arrivée des rapports.

Aider les clients à voir le portrait d’ensemble

Le MRCC3 rendra les coûts liés aux placements plus faciles à voir. Il donnera aussi aux équipes de conseillers l’occasion d’évaluer dans quelle mesure la valeur qu’elles apportent est clairement perçue par les clients, consignée et communiquée.

Lorsque les premiers rapports rehaussés arriveront en 2027, les équipes les mieux préparées auront déjà informé leurs clients, coordonné leur personnel et établi une démarche claire pour répondre aux questions.

La présentation de l’information sera peut-être nouvelle, mais la question de fond reste la même :

le client comprend-il la valeur des conseils, des services et de la stratégie dont il bénéficie?

Il reste encore quelques mois pour faire en sorte que la réponse soit oui.

 

Sources

• Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM). Des autorités de réglementation du secteur financier canadien rehaussent les obligations d’information sur le coût total des fonds d’investissement et des contrats individuels de fonds distinct. 20 avril 2023. Disponible à l’adresse : https://www.osc.ca/fr/nouvelles-evenements/nouvelles/des-autorites-de-reglementation-du-secteur-financier-canadien-rehaussent-les-obligations [osc.ca]
• Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI). Bulletin sur la mise en œuvre du rehaussement des obligations d’information concernant les coûts. 3 juillet 2025. Disponible à l’adresse : https://www.osc.ca/sites/default/files/2025-07/ciro_20250703_implementation-bulletin-25-0176.pdf [osc.ca]
• Morningstar. The Value of Advice: What Investors Think, What Advisors Think. Disponible à l’adresse : https://www.morningstar.com/business/insights/research/value-of-advice
• Morningstar. Understanding What Investors Value in a Financial Advisor. Disponible à l’adresse : https://www.morningstar.com/business/insights/research/investors-value-financial-advisor
• Vanguard. Assessing the Value of Advice. Disponible à l’adresse : https://workplace.vanguard.com/content/dam/inst/iig-transformation/insights/pdf/assessing-the-value-of-advice.pdf
• Investissements Russell Canada. Étude sur la valeur d’un conseiller de 2024. Disponible à l’adresse : https://russellinvestments.com/ca/fr/%C3%A0-propos/salle-de-presse/2024/russell-investments-canada-releases-2024-value-of-advisor-study
• CFA Institute. Investor Trust Study. Disponible à l’adresse : https://www.cfainstitute.org/sites/default/files/-/media/documents/article/Enhancing-Investors-Trust-Report_2022_Online.pdf