03 novembre 2025
Naviguer dans le MRCC3 : Plus de transparence, plus de confiance
Le Modèle de relation client conseiller – phase 3 (MRCC3), ou Rapport sur le coût total (RCT), entrera en vigueur le 1er janvier 2026 et introduira de nouveaux changements pour les conseillers et les investisseurs, dans le cadre de la prochaine phase de la réglementation MRCC.
Contrairement au MRCC2, qui portait sur la rémunération des conseillers, le MRCC3 exige la production de rapports personnalisés et complets sur les coûts afin de divulguer les frais de placement intégrés, tels que les ratios des frais de gestion (RFG) et les ratios des frais d’opérations (RFO) Cela pourrait potentiellement mettre en évidence des frais que les clients n’avaient pas entièrement remarqués auparavant. Les conseillers peuvent se sentir inquiets de la manière dont une divulgation transparente des coûts en dollars pourrait affecter la perception des clients et la stabilité de leur entreprise.
Cependant, en se préparant de manière proactive, les conseillers peuvent transformer ces divulgations obligatoires en occasions d’améliorer la communication, de renforcer la confiance des clients et de consolider leurs relations.
RÉPONDRE AUX PRÉOCCUPATIONS DES CONSEILLERS PORTANT SUR UNE DIVULGATION ÉLARGIE DES FRAIS
Les conseillers peuvent craindre que l’obligation imposée par le MRCC3 de divulguer les coûts d’investissement intégrés, tels que les ratios des frais de gestion (RFG) et les ratios des frais d’opération (RFO), en dollars, ne suscite la surprise ou le scepticisme des clients quant à la valeur apportée par un conseiller. Ce changement, qui doit débuter par la collecte de données en 2026 et dont les premiers rapports sont attendus début 2027, a suscité des craintes de tensions dans les relations ou de pertes de clients dans un marché concurrentiel.
Cependant, ces préoccupations peuvent être atténuées. L’étude mondiale de recherche de Morningstar, « The Value of Advice : What Investors Think, What Advisors Think » (2023) a révélé que les clients accordent plus d’importance aux relations, à l’accompagnement émotionnel et aux conseils personnalisés qu’aux indicateurs de coûts isolés, en particulier en période de volatilité. Plutôt que de modifier leurs stratégies ou leurs produits, les conseillers peuvent se concentrer sur une communication efficace et proactive afin de présenter les coûts comme faisant partie intégrante de la valeur globale fournie. De plus, se préparer à l’avance à ces changements en matière de production de rapports peut atténuer les préoccupations et faire de la transparence un outil permettant de renforcer la fidélité des clients et de différencier les cabinets.
COMPRENDRE LES EXIGENCES DU MRCC3
Le MRCC3, finalisé par les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) et l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI), améliore la transparence des coûts pour les fonds communs de placement, les FNB, les fonds distincts et les produits similaires, sans nécessiter de changements dans les approches fondamentales des conseillers. Entrant en vigueur le 1er janvier 2026, avec les rapports annuels couvrant 2026 attendus au début de 2027, les règles s’appuient sur les cadres existants afin d’assurer une meilleure clarté.
Obligations fondamentales concernant la production de rapports
Les courtiers doivent élargir le rapport annuel sur les frais et les rémunérations afin d’y inclure :
- Frais liés aux fonds : coûts intégrés tels que les ratios des frais de gestion (RFG) et les ratios des frais d’opération (RFO) (nets des dispenses) en dollars. Gestion de cabinet
- Frais directs liés aux fonds d’investissement : frais tels que les frais de transfert ou de rachat (à l’exclusion des frais liés aux fonds ou des frais de courtier) en dollars.
- Totaux : coûts totaux des fonds et coûts globaux d’investissement en dollars.
- Ratio des frais du fonds (RFF) : RFG + RFO en pourcentage par catégorie de fonds.
Ces éléments doivent être propres au client, expliqués en langage clair et liés à la documentation des fonds, comme les « Aperçus du fonds ».
Flexibilités et divulgations
Les organismes de réglementation autorisent des estimations raisonnables lorsque les données ne sont pas disponibles (p. ex. pour les FNB étrangers), à condition que les limites soient clairement indiquées. Les exemptions couvrent certains produits structurés et fonds dispensés de prospectus. Les rapports annuels réduisent les contraintes de fréquence, et les frais de tiers peuvent être indiqués comme exclus.
RESPONSABILITÉS DES CONSEILLERS DANS LE CADRE DU MRCC3
Alors que les courtiers sont responsables de l’intégration des changements techniques dans la production des rapports, les conseillers sont responsables d’interpréter et de communiquer ces rapports de façon pertinente.
Plus précisément, les responsabilités des conseillers dans le cadre du MRCC3 incluent les actions suivantes :
- Clarifier la différence entre le coût des produits et la rémunération des conseillers
- Aider les clients à comprendre comment les frais se rapportent au rendement et à la valeur
- Intégrer les données relatives aux coûts dans les discussions continues sur la planification financière avec les clients
RENFORCER LA CONFIANCE GRÂCE À LA TRANSPARENCE
Le MRCC3 présente des difficultés, notamment la collecte de données pour les fonds étrangers et les éventuelles mises à niveau des systèmes, ce qui peut mettre à rude épreuve les plus petits cabinets. Les clients détenant des actifs multi-dépositaires ajoutent à la complexité, et des demandes ponctuelles d’information sur les coûts peuvent survenir à tout moment. Pourtant, les craintes de perdre des clients sont souvent exagérées. La directive européenne MiFID II a démontré que la transparence, lorsqu’elle est communiquée efficacement, peut renforcer la fidélité sans imposer de réduction d’honoraires ou des changements de produits.
De plus, des études montrent que 45 % de la valeur perçue par les investisseurs auprès des conseillers financiers provient de résultats émotionnels tels que la confiance, la tranquillité d’esprit et les relations personnelles, et n’est pas aussi fortement liée aux rendements et aux résultats techniques que les conseillers pourraient le penser. (Source : Vanguard, Assessing the Value of Advice, 2019.)
PERCEPTION DE LA VALUER
A L'USAGE EXCLUSIF DES CONSEILLERS - NE PAS DISTRIBUER AUX INVESTISSEURS
Les recherches confirment également que les clients accordent de la valeur aux services immatériels tels que l’accompagnement comportemental, le soutien émotionnel et la personnalisation des conseils, mais uniquement lorsque ces services sont expliqués dans un langage compréhensible et axé sur les résultats. (Source : Morningstar, Understanding What Investors Value in a Financial Advisor, 2018 & 2024.) Les conseillers qui ont du mal à exprimer leur valeur intangible risquent de se désavantager.
L’occasion, pour les conseillers, réside dans le fait de tirer parti du MRCC3 pour mettre en avant leur valeur unique : accompagnement personnalisé, planification stratégique et soutien comportemental. En replaçant les coûts dans le contexte de ces avantages, les conseillers peuvent répondre aux préoccupations et renforcer la confiance sans modifier leur approche, ce qui améliore la perception qu’ont les clients de leur valeur dans le processus.
LES CONVERSATIONS VISANT À INSTAURER LA CONFIANCE DOIVENT COMMENCER DÈS MAINTENANT
Les conseillers n’ont pas besoin d’attendre l’entrée en vigueur des changements liés aux rapports du MRCC3 pour aborder ce sujet avec leurs clients. Aborder le sujet dès maintenant leur permet de préparer le terrain pour réussir une fois les changements sont mis en œuvre, renforçant ainsi la confiance des clients dans les conseils du conseiller.
Les premières conversations avec les clients peuvent inclure :
L’introduction d’une transparence accrue : abordez la question des futures divulgations de frais améliorées dans les conversations actuelles.
Exemple : « Une nouvelle norme de production de rapports appelée MRCC3 entrera en vigueur en 2026. Je souhaite en discuter dès maintenant afin que vous soyez bien préparé(e) et que vous puissiez poser toutes les questions qui pourraient vous venir à l’esprit au fil du temps. »
Un accent sur la norme de l’industrie : insistez sur le fait qu’il s’agit d’une norme nationale, et non d’une pratique propre au conseiller ou à son cabinet.
Exemple : « Tous les conseillers au Canada fourniront ces rapports détaillés sur les coûts. Mon rôle est de m’assurer que vous les comprenez clairement et que vous voyez comment ces informations s’intègrent dans votre plan à long terme. »
Le renforcement de la valeur tangible et intangible : Les conseillers peuvent rappeler à leurs clients leur philosophie d’investissement et leur proposition de valeur, tout en illustrant comment les frais permettent de fournir les services.
Exemple : « Ces rapports présenteront les coûts d’investissement de manière plus détaillée. Ils nous donnent également l’occasion d’examiner comment nos conseils et notre stratégie vous aident à prendre de meilleures décisions financières, à vous sentir en sécurité sur le plan financier et à atteindre vos objectifs à long terme. »
Une invitation à poser des questions dès le début : Encouragez un dialogue ouvert avant que les clients ne reçoivent le premier rapport.
Exemple : « Des questions pourraient vous venir à l’esprit au sujet des frais au cours des deux prochaines années. J’espère que vous en prendrez note et que vous m’en ferez part lors de nos réunions. Je suis à votre disposition pour répondre à vos questions et vous apporter des éclaircissements si nécessaire. »
En abordant le MRCC3 de façon proactive, les conseillers démontrent leur leadership et créent un climat de confiance et de transparence bien avant l’entrée en vigueur des nouvelles règles.
CONCLUSION
Bien que l’arrivée du MRCC3 puisse naturellement susciter des préoccupations chez les conseillers, notamment en ce qui concerne la transparence des frais et la valeur perçue, elle représente également une occasion significative. Plutôt que de voir les nouvelles règles comme une perturbation, les conseillers tournés vers l’avenir peuvent considérer le MRCC3 comme un tremplin pour renforcer la confiance des clients, consolider leur valeur et assurer l’évolutivité de leurs cabinets.
En s’engageant de manière proactive dans l’application des nouvelles règles, en collaborant avec les courtiers à l’intégration interne et en engageant dès maintenant des conversations approfondies avec leurs clients, les conseillers peuvent transformer la conformité en relation. Il est important de souligner qu’apprendre à exprimer clairement la totalité du spectre de la valeur (en particulier les éléments abstraits comme l’accompagnement comportemental, la tranquillité d’esprit et l’orientation stratégique) n’est pas une idée fantaisiste. C’est une approche légitime, fondée sur des preuves, qui vise à rendre visible ce qui ne l’est pas. Les recherches montrent systématiquement que ces services intangibles ont un impact mesurable sur les résultats et la satisfaction des clients. En les nommant et en les expliquant clairement, les conseillers aident les clients à reconnaître toute la valeur qu’ils reçoivent, ce qui facilite la justification des frais et la réduction du risque de réputation.
Le MRCC3 ne se limite pas à exiger de la transparence, il récompense la clarté. Les conseillers qui adoptent un dialogue centré sur la valeur ne feront pas que naviguer à travers le changement : ils prospéreront grâce à celui-ci. Pour bénéficier d’un soutien personnalisé, les conseillers sont encouragés à se mettre en relation avec leurs équipes de conformité internes et à commencer dès aujourd’hui à élaborer leur stratégie proactive relative au MRCC3.
Pour travailler avec un consultant sur la façon d’aborder les conversations sur le MRCC3 avec les clients, veuillez contacter votre équipe des ventes CI.
Sources :
1. AdvisorAnalyst, « CRM3 Countdown : Transparency Gets Real, But the Clock Is Ticking », 23 juin 2025
2. AdvisorAnalyst, « What CRM3 Means for Advisors : More Than Just Numbers on a Statement », 23 juin 2025
3. Rory Galvin, « The Impact of CRM3 on Canadian Financial Services : What to Expect », Navirum, 2025
4. Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM), « Rehaussement des obligations d’information concernant les coûts », juillet 2025
5. Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI), « Lignes directrices sur le MRCC3 », octobre 2024
6. Vanguard, « Advisor’s Alpha : Putting a Value on Your Value », 2019–2024
7. Morningstar, « The Value of Advice : What Investors Think, What Advisors Think », 2023
8. CFA Institute, « Investor Trust in the Investment Profession », 2024
9. FP Canada, « Client Expectations and Advisor Value », 2025
10. Cerulli Associates, « North American Wealth Management : Client-Advisory Relationships », 2024
11. Vanguard, « Assessing the Value of Advice », 2019
12. Morningstar, « Understanding What Investors Value in a Financial Advisor », 2018 & 2024
Pour nous familiariser avec les changements prévus aux relevés des clients, nous avons créé un exemple de ressource. Pour consulter l’exemple de rapport annuel sur les frais et la rémunération de CRM3, veuillez cliquer ici.
Rendez-vous sur www.cifinancial.com
Pour obtenir de plus amples renseignements, veuillez communiquer avec votre équipe des ventes CI.
À propos de l’auteur
Kaitlyn Lawson apporte plus de 16 ans d’expérience dans le secteur à son poste de directrice du perfectionnement des conseillers chez Équipe Conseil CI. Kaitlyn a fait ses preuves en aidant des équipes de conseillers partout au pays à passer au niveau supérieur, tant dans le cadre de consultations individuelles que de conférences plus générales, comme celle-ci.
Tout au long de sa carrière, Kaitlyn a mis à profit son expertise en finance comportementale pour aider les conseillers à convertir systématiquement des clients potentiels en clients et à développer leurs entreprises de manière ciblée. Pour son engagement à aider les femmes à progresser dans le domaine financier et à leur offrir une éducation en littératie financière partout au Canada, Kaitlyn a été reconnue en 2022 comme l’une des femmes les plus influentes dans le domaine de la gestion de patrimoine par Wealth Professional Canada.
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