De l’évitement à l’action : une feuille de route vers un marketing plus percutant pour les conseillers

Dans le contexte actuel, les conseillers financiers sont entourés de possibilités en matière de marketing, mais de nombreux obstacles empêchent de transformer ce potentiel en résultats concrets. Par où commencer, qu’est-ce qui fonctionne, et comment trouver le temps?

Les conseillers gèrent déjà les relations avec les clients, composent avec les exigences de conformité, réagissent à la volatilité des marchés et élaborent des plans financiers. Avec tout ce qu’ils ont à gérer, le marketing passe souvent au second plan. Beaucoup se rabattent sur du contenu fourni par le courtier, sur des initiatives ponctuelles, ou évitent complètement le marketing. Or, reléguer le marketing au second plan a un coût : une visibilité réduite, une crédibilité affaiblie et moins d’occasions d’attirer une clientèle bien ciblée.

Les données confirment que les conseillers ayant une approche marketing bien définie¹ :

• génèrent 168 % plus de clients potentiels par mois;
• intègrent 50 % plus de clients chaque année;
• ont 42 % plus de chances de convertir un client potentiel provenant des médias sociaux;
• se sentent 34 % plus confiants quant à la croissance de leur entreprise.

Les investisseurs fortunés sont attentifs au marketing des conseillers, surtout lorsqu’il est intentionnel, éducatif et authentique. Les efforts génériques ou ponctuels ont tendance à ne pas porter leurs fruits. Ce qui résonne le plus, c’est une communication constante, associée à un leadership éclairé authentique et à un contenu qui reflète la personnalité et l’expertise du conseiller.

Cette feuille de route propose une approche simple et séquentielle pour aborder le marketing avec plus de constance, de confiance et d’intention.

Par où commencer? Commencez par ce que vous avez déjà

Avant de bâtir quoi que ce soit de nouveau, examinez les activités qui ont déjà lieu dans votre cabinet. Ce sont des tremplins naturels pour créer du contenu et établir des liens.

Posez-vous les questions :

• Quels événements ou moments saisonniers figurent déjà dans mon calendrier?
• Quelles conversations avec les clients reviennent régulièrement?
• Quelles questions ou objections surgissent lors des rencontres?

Ces points de contact du quotidien peuvent facilement devenir des contenus marketing, par exemple :

• Un événement de reconnaissance de la clientèle devient une publication photo.
• Une conversation sur les recommandations devient un sujet de blogue.
• Une question récurrente d’un client devient une courte vidéo.
• Une journée de bénévolat dans la communauté devient une publication en carrousel axée sur les valeurs.

Commencer ainsi permet de garder une approche simple et garantit que votre marketing reflète les besoins réels des clients.

Et maintenant? Créez de l’élan grâce à la constance, et non à la perfection

Une fois que vous avez identifié des sources naturelles de contenu, choisissez un canal et un message sur lesquels vous concentrer. Les conseillers se sentent souvent obligés d’élaborer un plan de marketing complet avant de passer à l’action; pourtant, un marketing efficace commence par une seule étape simple et reproductible.

Misez sur vos forces :

• Si vous êtes à l’aise en personne, organisez un petit événement et partagez-en les faits saillants en ligne.
• Si vous aimez écrire, publiez un contenu éducatif chaque mois.
• Si vous préférez vous exprimer à l’oral, enregistrez une courte vidéo ou capsule audio.

Traitez le marketing comme une rencontre client : réservez 30 à 60 minutes par semaine pour partager une idée, commenter un jalon ou planifier en fonction de moments clés comme la période des impôts ou les mises à jour des marchés. Avec le temps, la constance porte ses fruits, renforçant la visibilité, la crédibilité et la confiance.

Priorisez la pertinence et l’authenticité

Le marketing ne consiste pas à publier davantage, mais à partager ce qui compte. Les investisseurs fortunés s’intéressent au contenu qui reflète les conversations réelles avec les clients et qui apporte une valeur concrète.

Demandez-vous : « Qu’ai-je récemment expliqué à un client qui pourrait être utile à d’autres? »

L’authenticité est tout aussi importante. Les investisseurs souhaitent travailler avec une personne à laquelle ils peuvent s’identifier, et non seulement avec un expert technique. Partagez des éléments de votre personnalité : vos valeurs, vos intérêts ou des moments vécus en équipe. La personnalité crée un lien émotionnel et attire une clientèle bien ciblée.

Enfin : mettez en place des systèmes simples pour maintenir votre rythme

L’élan devient plus facile à maintenir lorsqu’il est soutenu par une structure. Vous n’avez pas besoin d’un service marketing complet : seulement de quelques outils simples qui vous permettent de rester organisé et responsable.

À envisager :

• un calendrier de contenu simple;
• un coordonnateur en marketing à temps partiel;
• du soutien de votre partenaire de fonds ou de votre équipe de conformité.

Prévoyez un bilan trimestriel ou semestriel pour évaluer ce qui fonctionne. Analysez l’engagement, la participation, les conversions et d’autres indicateurs pertinents. De petites expériences (sondages, courtes vidéos, infographies) vous aident à affiner votre ton et à comprendre ce qui résonne auprès de votre public.

En conclusion

Les conseillers comprennent instinctivement que le marketing est important, mais le véritable défi consiste à trouver une approche qui reste réalisable malgré toutes les autres priorités qui sollicitent leur attention. Lorsque le marketing s’appuie sur les conversations, les questions et les moments déjà présents dans votre cabinet, il cesse d’apparaître comme une tâche de plus à accomplir et devient une extension naturelle de votre travail auprès de vos clients.

À partir de là, la constance devient beaucoup plus facile à atteindre. Une structure légère en arrière-plan (quelques rappels simples, un certain rythme et du soutien au besoin) vous aide à demeurer visible sans alourdir votre charge. Ce qui résonne finalement auprès des clients actuels et potentiels, ce n’est pas le volume ou la perfection, mais la pertinence, la clarté et une idée de qui vous êtes.

C’est là que réside le changement : passer du sentiment d’être en retard sur le marketing à celui d’être en phase avec lui. Les petites actions intentionnelles s’accumulent, renforçant la confiance et ouvrant la porte à davantage d’occasions bien ciblées au fil du temps.

Si vous souhaitez obtenir de l’aide pour élaborer une approche marketing adaptée à vos forces et à votre cabinet, communiquez avec votre représentant des ventes CI afin d’être mis en relation avec l’équipe de Gestion de cabinet de CI.

¹ Broadridge Financial Advisor Marketing Trends Report (2024)