Comment maximiser l’impact de vos événements clients

Les conseillers s’appuient depuis longtemps sur des événements pour éduquer leurs clients et établir des liens avec eux et sont souvent présentés à des clients potentiels dans le cadre de ces événements. Bien que ces événements puissent constituer une bonne opportunité pour développer les affaires et approfondir les relations, ils requièrent également beaucoup d’efforts. Si les conseillers n’adoptent pas une approche stratégique, ils risquent de mal gérer l’occasion et, en fin de compte, de se décourager face à des résultats incohérents.

Dans cet article, nous allons explorer quatre méthodes clés pour maximiser l’impact de vos événements clients.

1. Commencer en gardant à l’esprit l’objectif de l’événement

Les événements mémorables ne se produisent pas par hasard. Ils sont le résultat d’une planification réfléchie et d’une attention aux détails du début à la fin. Tenez compte des éléments suivants :

• Vision : Définissez à quoi ressemblerait un événement réussi. Identifiez trois ou quatre facteurs de réussite et les résultats souhaités par le client, à la fois tangibles et intangibles.
• Importance : Précisez pourquoi le sujet choisi est pertinent pour votre public. Cette compréhension influencera vos invitations.
• Sélection du conférencier : Si vous n’êtes pas le principal conférencier de votre événement, choisissez soigneusement votre conférencier. Votre conférencier doit être un expert en la matière et capable de mobiliser votre public. Assurez-vous d'équilibrer votre rôle d'hôte avec les responsabilités de prise de parole que vous avez afin d'améliorer le déroulement de votre événement.

Décidez si votre événement convient le mieux à un format virtuel ou en personne en fonction de vos objectifs. Les sujets techniques et éducatifs peuvent bien fonctionner virtuellement, tandis que les rencontres en personne sont meilleurs pour favoriser l’engagement et la communauté.

2. Soyez intentionnel avec votre liste d’invités

Les destinataires de votre invitation doivent avoir le sentiment qu’il y a un avantage naturel à y participer. Les facteurs suivants vous aideront à faire en sorte que votre liste d’invités soit établie avec intention :

• Pertinence : Invitez les clients dont les situations correspondent au thème. Par exemple, un séminaire de planification de la retraite ne résonnera pas avec des clients dans la trentaine.
• Choix du moment : Choisissez une heure qui convient à votre public. Il se peut que les retraités préfèrent les événements organisés le matin ou le soir, tandis que les professionnels préfèrent les rassemblements organisés à l’heure du déjeuner ou du 5 à 7.
• Engagement : Utilisez l’événement pour vous rapprocher à nouveau de vos prospects. En leur proposant de venir avec des amis ou des membres de leur famille, vous élargissez votre champ d’action et vous vous dotez d’un puissant moteur de croissance.

3. Promotion de votre événement

La promotion de votre événement est cruciale et va au-delà de l’envoi d’invitations. Voici quelques stratégies efficaces à considérer :

• Bouche-à-oreille : Encouragez les clients à partager des invitations avec d’autres personnes qui pourraient bénéficier du thème et réservez des places pour ces invités supplémentaires. C’est un excellent moyen de vous présenter au cercle proche de vos clients et d’encourager les recommandations cordiales.
• Visibilité : Affichez une invitation encadrée dans votre bureau, ajoutez un onglet d’événements à votre site Web ou publiez-le sur LinkedIn pour attirer l’attention. Diversifier votre approche promotionnelle pour inclure la publicité numérique et physique élargira votre portée et garantira que davantage de prospects puissent vous trouver.
• Réseautage : Communiquez avec des partenaires stratégiques et invitez-les à partager l’événement avec leurs clients. Votre objectif devrait être d’ajouter de la valeur pour le plus de personnes possible et le réseautage est un excellent moyen d’y parvenir.

L’expérience de votre événement commence au moment où les invités reçoivent leur invitation. Assurez-vous que votre équipe est prête à créer une atmosphère accueillante qui donne le ton pour une expérience significative du début à la fin.

4. Suivi après l’événement

Le suivi après l’événement est essentiel pour maximiser l’impact de celui-ci, approfondir les relations et améliorer continuellement le processus de votre équipe. Envisagez ces méthodes de suivi après votre prochain événement :

• Rétroaction : Recueillez les commentaires des clients immédiatement ou le lendemain pour cerner les réussites et les domaines à améliorer.
• Compte rendu d’équipe : Organisez une réunion pour discuter de ce qui s’est bien passé et de ce qui peut être amélioré. Célébrez les réalisations et tenez compte des suggestions de l’équipe pour les prochains événements.
• Notes de remerciement : Envoyez un courriel de remerciement personnalisé aux participants, en réitérant tout appel à l’action et en partageant les ressources de suivi pertinentes. Mentionnez votre événement à venir, si cela est pertinent, pour maintenir leur intérêt.
• Engagement de clients potentiels : Créez un processus pour présenter de nouveaux clients potentiels à vos services, que ce soit par courriel, notes manuscrites, appels téléphoniques ou invitations à des réunions exploratoires.

Mesurer vos résultats

Pour un succès à long terme, les conseillers doivent suivre les mesures liées à leurs événements, notamment :

• le nombre de nouveaux clients potentiels générés
• les clients potentiels participant à plusieurs événements
• la conversion des clients potentiels en clients réels et les actifs sous gestion (ASG) correspondants
• l’engagement des clients à l’égard de certains produits et services en raison d’événements
• les nouveaux partenariats stratégiques

En suivant ces mesures, les conseillers peuvent affiner leurs stratégies d’événements chaque année, en les alignant sur les objectifs opérationnels de croissance.

Conclusion

Les événements percutants pour les clients sont le résultat d’une planification et d’une exécution détaillée. En définissant votre vision, en établissant une liste d’invités ciblée, en faisant la promotion efficace de votre événement et en effectuant des suivis approfondis, vous pouvez améliorer les relations avec les clients et stimuler la croissance de votre entreprise.

Si vous souhaitez explorer ces stratégies et d’autres stratégies d’événements, communiquez avec votre équipe des ventes CI pour en savoir plus.